Технологическая схема сделки. Двигательно динамическая схема

Данная статья основана на результатах исследований академика УАН Олега Викторовича Мальцева.

Технологическая схема сделки. Двигательно динамическая схема - этапы заключения сделки

Существует всего два типа менеджмента - воспитание и контроль. Цель воспитания – выработка в человеке уважения. Либо вы своих людей будете воспитывать, либо вам придётся их контролировать. Вам же приятно, когда к вам относятся с уважением? Конечно. А для того, чтобы к вам начали относиться с уважением, для начала нужно самому научиться относиться к другим людям с уважением, а не быть клоуном, над которым постоянно смеются. А кто такой "клоун"? Клоун – это тот, чьё мнение не имеет никакого значения. Таким людям всегда говорят, чтобы они начали изменять своё мнение, для самоуважения. А человек начинает себя уважать только тогда, когда добивается результатов. Это же касается и ваших клиентов, которые могут себе позволить не уважать других. Эту же систему мы видим и в обучении. Когда мне нужно чему-то научиться, я просто выбираю себе авторитетное мнение одного из преподавателей, после чего иду к нему учиться.

Краеугольным камнем становится понятие двигательно-динамической (технологической) схемы. По сути, они не знают, что нужно сделать, чтобы получить деньги за выполненную работу. Все рассказывают одни и те же пошаговые действия:

1. Заканчиваю институт;
2. Сажусь в офисе;
3. Жду клиентов.

Но откуда появятся клиенты, никто не может объяснить. Один тип людей считает, что закончив институт, у них откуда-то будут появляться клиенты. Другой тип людей считает, что они побегают и найдут клиентов. И кто будет администрировать всю работу так же неизвестно. Собственно говоря, только после того, как человек набегается вдоволь за клиентами, он начинает осознавать, что для начала было бы не плохо клиента где-то взять, организовать взаимодействие (ни в коем случае не строить отношения), получить бюджет, заключить сделку на стадии администрирования и передать его на исполнение.

Именно поэтому, у человека должен быть инструмент в виде двигательно динамической схемы работы, который может быть, как горизонтальным, так и вертикальным. Цель этого инструмента (речь идёт о РПТК-11 "Собирательный образ" комплекса "Раструб") – получить целостного человека в компанию, где сначала нужно выяснить эталон, которому сотрудник должен соответствовать. После чего человек переходит к двигательно-динамической схеме:

• Первый шаг: позиционирование;
• Второй шаг: завоевание доверия (доверие – это состояние, в котором нужно быть постоянно, для этого нужно уметь демонстрировать компетентность);
• Третий шаг: проведение переговоров;
• Четвёртый шаг: сделка;
• Пятый шаг: задание;
• Шестой шаг: технологическая схема выполнения задачи;
• Седьмой шаг: личный результат;
• Восьмой шаг: отчёт о выполненной работе;
• Итог: гонорар.

Не придерживаясь подобной схемы, специалист подвергается риску, неудаче и полному провалу. Очень часто сотрудники рассчитывают на то, что результаты будут появляться автоматически. Но принцип НВЗ гласит, что ничего не бывает автоматически.

Не имея схемы работы, не ждите никаких результатов. Как может что-то получиться, когда у сотрудника нет двигательно динамической схемы для достижения собирательного образа? Рабочую систему собирательного образа создаёт только наличие у человека восьми способностей. В рамках нашей компании мы нашли способ - это комплекс «Раструб», который состоит из 12-ти упражнений.

На первом уровне подготовки мы применяем комплекс «Раструб», далее - комплекс «Сектор». Обратите внимание на то, что ошибки у сотрудников могут возникнуть только в сценарии, в ходе которого, мы даём ему двигательно динамическую схему.

Такой подход станет закладывать модели поведения, которые перерастут в конструктор системы конструирования на ходу, переводя человека из реальности в действительность. Из полученных моделей поведения необходимо сознательно конструировать решения на ходу, переходя от одной правильной модели поведения к другой. В этом и заключается суть: изначальное воспитание себя, и только потом сотрудников, а после клиентов.

Скажите, разве есть такой институт, который давал бы Вам технологическую схему работы для ведения успешного бизнеса, или же какая-нибудь компания, которая таким же способом действует со своими сотрудниками и партнёрами? Рассказывают ли они, что человек должен ежесекундно стремиться к личным ежедневным результатам и гонорарам? Есть, но их очень мало. Стремление к результатам и гонорарам – это конечно замечательно, но большинство людей на планете Земля этого не знают.

У них нет клиентов, по причине того, что они целыми днями пытаются бегать за клиентами.

Скажите, чем должен заканчиваться каждый день у телохранителя? Какие результаты у него должны быть? Его результат должен заключаться только в том, чтобы все были живы и здоровы, а для этого необходимо 90% времени делать правильные выводы и принимать правильные решения. Но мы видим совершенно иное положение вещей на рынке профессиональных услуг, а именно то, что у телохранителей и других, считающих себя специалистами, ежедневных результатов нет, бизнесменов всё равно убивают и статистика растёт с каждым днём. Причина проста - телохранители не умеют делать правильные выводы и принимать правильные решения. Зачем же тогда нужны школы телохранителей, которые не учат принимать правильные безошибочные решения, а учат только доставать пистолет и стрелять? Но, позвольте заметить, применение пистолета – это уже следствие заранее неправильного принятого решения.

Это же касается абсолютно всех людей, занимающихся отраслью профессиональных услуг. У них нет клиентов, по причине того, что они целыми днями пытаются бегать за клиентами. За клиентами бегать ни в коем случае нельзя, клиентов нужно только создавать, вылепливать как скульптуру. Задача заключается в том, чтобы стать тем скульптором, который помогает своим сотрудникам стать целостными, при помощи РПТК-11 "Собирательный образ".

Менеджмент – это организация управления потоком клиентов, тем самым перенаправление внимания лиц на то, что они не целостны, и то, что с определённой скоростью можно достичь целостности. Это единственный метод работы, который не имеет поражений при создании клиентов. Все остальные способы – это попытки горизонтально навязать своё мнение какому-либо человеку. А происходит это потому, что люди вынуждены использовать свою некую «интуицию» для работы, как говорят психологи. Но интуиция ещё, ни разу никого к выдающимся результатам не привела, а соответственно от неё нет толку. Ваша «интуиция» когда-нибудь подсказывала вам, что вы выиграете миллион? Нет, а значит нужно использовать что-то другое для достижения постоянных ежедневных результатов. Но что?

Просто использовать градусники - специальные прикладные измерители, которые позволяют выполнять задачи на нужном уровне и в ходе такой работы показывать сотрудникам, что они выполнили за день. Градусники помогают объяснить ситуацию, в которую попал клиент. А клиент никогда не понимает, как обстоят дела, так как он  использует «интуицию». Не имея градусника, ваш клиент никогда не будет вас слушать. Пока нет измерителя, который клиент приложит к себе и не увидит собственными глазами, что у него  не так, он не будет с вами заключать сделки или контракта, потому что его ничего не толкает это сделать. Его внимание и без вас рассредоточивают и разрывают по разным плоскостям всяческими информационно-энергетическими системами налево и направо. Ему просто не до вас.

И здесь всё, что вам нужно сделать – это собрать его внимание, потому что он не видит проблемы, которая у него существует, а она всё ближе подкрадывается, как тигр. Ваша задача заключается только в одном - показать этого подкрадывающегося "тигра". То есть показать истинное положение дел вашего клиента, и с какой скоростью у него будут складываться "этажи", чтобы он убедился в том, что ваши измерители действительно могут ему помочь. При этом ни в коем случае нельзя предлагать услугу, нужно показывать подкрадывающегося "тигра", после чего клиент сам к вам придёт, чтобы вы посадили этого "тигра" в клетку.

Не нужно ничего продавать, просто покажите "тигра". И если у вас созданы все необходимые условия, такие как: завоёванное доверие этого клиента, перенаправленный поток клиентов и результаты, тогда вам просто нужно показывать "тигра" - диагностика с помощью измерителей. Это 4-я стадия работы с клиентом, где до окончательного складывания этажей – до уровня безопасности, остаётся 110 дней (методика прогнозирования бизнеса). Тем самым, клиента нужно обучать, как справляться с такого рода задачами, а не продавать ему услуги.

И в этом методе работы необходимо точно определить оставшееся время до окончательного обрушения "этажей" клиента, иначе денежных средств на решение проблемы к тому времени у него уже может и не быть. Из-за того, что его проблемы высосут из кармана все денежные средства. Поэтому всегда предупреждайте клиента отложить некоторую сумму денег на момент окончательного обрушения этажей. Иначе вы ничем не сможете ему помочь. А так как у большинства людей проблемы с вариатором и они не знают о том, что всегда существует 8 вариантов решения задачи в горизонтали и 8 вариантов в вертикали, клиент обязательно к вам придёт потому, что у него есть только один вариант сценария и тот, с поражением. Догадываетесь ли Вы теперь, почему от некоторых из вас уходят клиенты? Вы просто не показали "тигра"!

► Работа с клиентом. Сфера профессиональных услуг

►  Онлайн курс "Как создавать клиентов"