Способы заключения сделок. Контроль скоростного режима
Данная статья основана на лекции академика УАН Олега Викторовича Мальцева
Если вы будете при работе с клиентом привязываться к конкретной фамилии, то есть, отдельному человеку, то сделку можете не заключить никогда. Потому что человек может просто не захотеть с вами заключать сделку. У вас может быть разное соотношение сил.
Хорошего результата можно достигнуть, если вы просто для себя решили, что хотите заключить сделку и будете искать "мишень" под неё, сокращать скоростной режим её заключения. По сути, контроль скоростного режима - это всё что вы делаете при заключении сделок.
Вопрос из вопросов: "Что нужно, чтоб контролировать скоростной режим в сделке?" Если не найти ответа на него, всё будет очень плохо. Сделка нужна вовремя, спустя полгода она может быть уже не актуальна - через полгода фирмы уже может не существовать.
Обычно для директора становится любимцем на предприятии тот, кто делает все вовремя: как только директор подумал, что нужна конкретная сумма денег, так сотрудник приносит заключённый контракт на эту сумму. Такой работник самый лучший из всех в компании. А к тем, кто периодически приносит миллионы долларов фирме, директор уже давным-давно привык, и на это не обращает внимание.
Этим примером мы хотели всем показать, что управляемость скоростного режима — самое главное в сделке.
Если вы скажете директору: «Я сделаю тебе этот контракт через 4 года…»
Директор скажет: «Да через 4 года я уже всё тут закрою и уеду жить на Мальдивы!»
Для директора компании в приоритете:
- либо сделки в цикле, с известным ему интервалом, ведь необходимо все планировать наперёд. Он должен точно знать, когда получит деньги.
- либо сделки, управляемые в любой момент. С интервалом в 10 - 15 дней. Этого как раз сотрудники на предприятии понять никак не могут. Для директора намного важнее знать, когда он получит деньги, и чтобы этот интервал его устраивал, чем то, что через несколько реинкарнаций вы сделаете для него миллион долларов.
Давайте посмотрим, с чем мы имеем дело, и обратимся к результатам исследований проблематики управления скоростными режимами в жизни и деятельности академика УАН, PhD Олега Викторовича Мальцева.
Когда мы имеем дело со скоростью, мы на самом деле имеем дело со временем. То есть, время – это скорость наступления событий. Так как скоростью наступления событий и реализации задач никто управлять не умеет, жизнь человека зависит от вероятностей.
Может показаться, что теория математических вероятностей позволит понять - получится или не получится, то есть что с её помощью можно рассчитать - удастся заключить сделку или нет. Теория говорит: "чем большее количество автоматических повторений вы делаете, тем большая вероятность, что результат будет удачным". Однако, это лишь хорошо звучит в теории.
По этому поводу Эйнштейн говорил, что «Делать одно и то же с надеждой получить другой результат — это безумие».
Если вы будете применять теорию вероятностей при заключении сделок, то у вас ничего не получится. Почему? Сделка изначально — вещь термодинамическая, а не механическая.
Что это значит? Представьте себе человека, доведенного до состояния истерики, и пытающегося забросить баскетбольный мяч в кольцо. Он ни разу не попадёт. Но если вы дадите человеку мяч в момент воодушевления, приподнятого настроения, результат будет намного лучшим, чем перед этим.
Когда у вас горят глаза, вероятность решения задачи существенно повышается. Если, конечно, вы обладаете инструментарием и можете управлять дистанциями и системами. Но если у вас постоянно плохое настроение, вы всем недовольны, то вероятность заключения сделки становится нулевой.
Теперь, давайте посмотрим на заключение сделки, с точки зрения поединка. Для того, чтобы понять суть поединка, сопоставить с бизнесом, нам нужно понять, где существуют поединки? Только в воинском искусстве. Поэтому 52% бизнесменов занимаются воинскими искусствами. Главная цель — познать бизнес. Однако большинство бизнесменов это делают скорее по наитию, чем осознанно.
Здесь возникает два подхода к заключению сделок: вы либо будете ходить от клиента к клиенту, физически познавая мир (назначать встречи, терпеть неудачи, искать озарение), либо начнёте разбираться в тактике и стратегии победы в поединке.
А для этого нам нужно себе представить некий поединок между двумя людьми. Когда один соперник побеждает другого? Бывает ведь, что маленький человек побеждает очень большого противника. Это только женщины считают, что чем больше «шкаф» — тем он сильнее, некоторые знают: чем больше шкаф, тем громче он падает.
Чтобы чётче понять сущность поединка, давайте рассмотрим поединок двух боксёров. Что такое бокс?
Имея необходимую экипировку и определённые правила игры, два человека договорились, что будут бить друг друга по голове, до тех пор, пока один из них не упадёт. А если кто-то не хочет получать по голове?
Обратите внимание: сейчас все боксёрские поединки выигрывают «психологи». Научились побеждать даже очень сильных мастеров. Просматривается большое число матчей. Высматриваются стереотипы человека, изучается то, как он работает. А после этого под выученные стереотипы вырабатываются контр-тактика и контр-система — вот и всё, человек в нокауте, каким бы сильным бойцом он ни был.
В чём, по сути, смысл поединка сегодня? «Если нам известно то, что не известно другим, - им конец!». Секретный приём создаёт разрушительный эффект неожиданности, при одинаковых параметрах: одна голова, две руки и ноги.
Смысл поединка заключается в том, чтобы боец смог обмануть противника, проведя коронный прием, которого тот не знает. Вы можете свалить противника подножкой только в том случае, если он про неё не знает, и вообще не знает о существовании борьбы.
Если вы попробуете свалить олимпийского чемпиона, то сразу попадёте на контрприём потому, что он знает о существовании задней подножки.
Оказывается, в бизнесе есть люди, которые продают не только приёмы, но и контрприёмы. И вот именно этим занимается охранный бизнес. Это совершенно другой тип сделок. Это оборонительная система, которая заранее знает, что будет применять противник, и применяет контрприём. Это пример на базе борьбы, чем занимается охранный бизнес.