Почему не получается заключать сделки?
Большинство людей, которые обращаются к нам или с которыми мы встречаемся - заняты в деловой сфере. И все они задают одни и те же вопросы: почему возникают проблемы с клиентами, почему не получается заключать сделки? Давайте попробуем разобраться в чем же причина этих затруднений, с какими препятствиями сталкивается человек в работе с клиентами.
Тема сама по себе не новая. Она существует и по этому поводу написано множество книг, статей, также есть масса видео выступлений, тренингов разных людей по этому вопросу. Большинство этих «специалистов» утверждают, что они буквально за календарную неделю, за месяц могут вас научить продавать что угодно, кому угодно и когда угодно. Но количество возникающих вопросов при этом не уменьшается. Скорее наоборот — с каждым годом количество вопросов в этой коммуникационной сфере увеличиваются.
Вопрос: «Почему так?». Отвечая на вопрос можно предположить, что вероятно, то что говорят эти люди – не работает. По причине того, что они говорят о какой-то части того, что нужно знать. А может быть просто пытаются делиться с вами своим прошлым опытом в этом вопросе. И их прошлый опыт говорит о том, что делать не нужно, и очень редко — о том, что действительно нужно делать, чтобы получить результат. Но самое главное – он не говорит, как это сделать.
Во всех книгах мы читаем о том, что нам нужно делать, но не написано, как это сделать. В большинстве тренингах сказано: вы должны сделать это, вы могли бы сделать это. Но вот механизма как сделать не описано.
И это самая большая проблема, по причине того, что все приходят на рынок накопировавшись моделей поведения других людей. И получают какие-то небольшие результаты на первом этапе. А эти результаты чаще всего связаны с работой со знакомыми. Но когда знакомые заканчиваются – возникает тупик. Дальше хода никакого нет.
Нужно чётко понимать, что самый простой способ получить неудачу – это начать кому-то что-то продавать. Потому что этого практически никто делать не умеет, и это очень быстрый способ убедиться в том, что ты ничего не умеешь. Можно очень долго сидеть в офисе за компьютером и думать о том, что вы умеете управляться со всеми коммуникационными системами в мире и при этом ничего не делать, это хороший способ не получить якобы неудачу, но как только вы начнёте пробовать это делать – вы поймёте, что вы очень сильно ограничены в реализации этой задачи.
Чем ограничены:
#1. Человек ограничен своим окружением, количеством людей, которых он знает, и он не понимает, как может появиться в его окружении не автоматически ещё кто-то. Как он может взять и познакомиться с кем-то или завести деловой контакт с кем-то или пригласить поговорить кого-то незнакомого. Для большинства людей в мире это достаточно сложная процедура. Мало кто желает заниматься продажами, переговорами, коммуникационными системами. По одной простой причине — это очень быстро показывает, что из себя этот человек представляет.
#2. Все люди ограничены теми знаниями, которые они имеют в настоящий момент времени. По какой программе им преподавали эти знания – никому не ведомо, но у каждого своё.
#3. Люди ограничены определённым набором моделей поведения, которые они скопировали к настоящему моменту времени.
#4. Ограничены тем количеством людей, которые им известны. При этом имеют массу психологических ограничений. Например, человек считает, что некультурно, неэтично позвонить первому. Считает, что звонить должны ему.
#5. Человек как правило рассчитывает, что получит сногсшибательные результаты, посетив парочку тренингов и прочитав 2-3 книжки с рецептами на каждый день. Вероятно, это как-то и возможно, но каким способом – никому не ведомо. Если бы это было так просто, то это делал каждый в мире и получал 100% результаты.
А что в общем-то сегодня существует в мире, чтобы мы поняли ещё одну причину, почему ничего не получается:
- качество людей, которые вам преподают.
Мало того, что каждый из этих людей даже не понимает о чём он говорит, так он допускает ещё одну ошибку. Если мы возьмём любую сложную систему, например, автомобиль – в нем существует рулевая, электрическая, топливная и пр. системы. То есть, технология в виде изделия, которую вы можете эксплуатировать, состоит ещё из массы систем, соединённых вместе.
Так вот, если вычертить просто горизонтальную систему, что нужно уметь для того, чтобы заключить сделку, то любой тренинг, любая книжка обсуждает лишь один фрагмент этой системы. Например, переговоры. Это даст реализацию? Конечно нет. Здесь в конце никакого результата нет, потому что мы изучали только переговоры. Вы так и будете переговариваться всю оставшуюся жизнь.
А здесь еще возникают и другие вопросы. А с кем переговариваться? Где человек, с которым можно разговаривать? А если он не хочет с вами говорить? Вот вопрос.
Американские менеджеры говорят, что у есть два подхода: либо от товара (у нас такие замечательные продукты, что с нами все хотят поговорить), либо подход от человека (ему всё равно нужен этот товар). И первый и второй подход – это утопия. Так вы не получите управляемых результатов, так вы получите борьбу с вероятностями.
#6. Когда вы даже всё это понимаете и начинаете искать информацию, нужен механизм реализации для каждого из блоков двигательно-динамической схемы сделки, или группа механизмов/инструментов, чтобы получить результат. И мы подходим к краеугольному вопросу – что вы используете?.
Многие люди допускают ошибку в вопросе, что им делать. Они идут на тренинг, им говорят – вот вам приёмчик. А приёмчик выглядит так – надо человеку задать один вопрос, и вы всё продали. Там всё очень просто. Но когда вы сталкиваетесь с жизнью, вы понимаете – всё очень непросто.
#7. Следующая проблема, которая существует – большинству людей нет до вас дела, вы не в спектре их внимания. Соответственно, чтобы кто-то даже просто с вами стал говорить, необходимо как-то это внимание развернуть, переключить на себя. Чтобы человек хоть одну минуту послушал вас. А этого никто не умеет.
Второе, что вам нужно запомнить – в сделках, бизнесе действуют одновременно два или более субъектов. А все тренинги, все книги написаны таким способом, что складывается впечатление, что действуете только вы, а все остальные только стоят и соглашаются. Так не бывает, то есть, действуют одновременно всегда два субъекта или более. Мало того, вам ещё нужно чётко понимать, что второй субъект - у него своё мировоззрение, свои проблемы в настоящий момент времени, желания, потребности и т.д. И это вы его выбираете в качестве объекта, с которым якобы собираетесь вступить во взаимодействие. А он начинает действовать непредсказуемым способом, который вы не можете понять, в силу того, что не понимаете, как вообще человек устроен.
Среднестатистический человек, с которым вы взаимодействуете, действует на основании своего прошлого опыта. Если вы не соответствуете его представлению о том, как всё должно быть, он просто напросто считает вас невозможным для взаимодействия терминалом.
Каждый человек научен горьким опытом, что свои намерения лучше скрывать, поэтому он вам никогда не скажет правды, чего он действительно хочет. Многие американцы говорят: чтобы выяснить что нужно клиенту, надо ему начинать задавать вопросы. Ничего не получится. Если вы не умеете правильно задавать вопросы, не знаете механизмов устройства человека, устройства среды его пребывания так сказать, – у вас вообще ничего не получится. Так как что бы вы ни спрашивали – он вам будет лгать. И вы будете действовать на основании лжи, которую вам выставили, терпеть неудачу. А он будет потирать руки, потому что для него это, по сути, победа – «у вас не получилось».
#8. Более того большинство субъектов, с которыми вы будете иметь дело, будут считать любые взаимодействия с другими людьми (даже сами того не осознавая!) - поединком, противоборством (кто кого заставит согласиться со своей точкой зрения). И поэтому для того, чтобы научиться двигать товар на рынке, эффективно управлять рынком, нужно обратиться к мировой практике воинского искусства и посмотреть на механических моделях, почему получается или не получается то или иное действие. Так до человека быстрее доходит.
Вообще, если пытаться объяснять как-то иначе, на самом начальном этапе обучения, кроме как на физической модели, - человек скажет: что это так, а может быть и не так. Поэтому его надо поставить напротив противника и попросить проделать определённые вещи. И показать - смотри, то же самое ты делаешь каждый день на работе, и ничего не получается. Банальный пример: если бить человека по голове кувалдой, то он будет всячески убегать. Чтобы добиться результата нужен сцеп. До того пока не достигнута точка контакта, невозможно управлять системой. Также и в бизнесе, в продаже, в сделках, в переговорах, в управлении коммуникационной системой. Пока нет рычагов, с помощью которых вы можете управлять, пока нет других условий, которые вы должны искусственно создать, ничего не будет управляемо.
#9. Огромное значение имеет, с кем вы имеете дело. Есть такое понятие, как общество – это табель о рангах определённой географической территории. И кому вы продаёте или с кем заключаете сделки – это тоже имеет огромное значение. Потому что у этих людей на разных этажах рангов совершенно разное представление о действительности и совершенно разные потребности.
Есть люди, которые спрятались за чужие спины и стоят ими дирижируют. А вы всегда имеете дело с этими вперёд выставленными, они не принимают решений. Но при этом делают всё так, чтобы вы думали, что они принимают решение. Если вы этого не понимаете, то вы всегда будете попадать в «пластину бронежилета». До человека принимающего решения вы не будете доходить. А эти люди потом разворачиваются, идут к тому, кто принимает решение, рассказывают ему своё видение того, что вы сказали. Этот товарищ получает искажённую информацию, принимает решение.
Вам нужно чётко представлять с кем и с чем вы имеете дело, только тогда можно выбрать тактические действия, которые позволяют реализовать задачу.
О табеле о рангах. Возьмём просто адвоката. Вы решили ему продать стиральный порошок. Адвокат у вас купит стиральный порошок без потребности из рук в руки только в том случае, если вы для него представляете какой-то интерес. Если вы интереса не представляете, тогда у вас две случайные вероятности возникают:
- ему действительно нужен стиральный порошок в рамках одной пачки, лень ехать в супермаркет,
- либо он сам едет в супермаркет, и вы ему не нужны.
В таком случае его может заинтересовать только то, чем он занят целыми днями, а он занят расширением своих возможностей. Если вы представляете такой интерес для него, он с вами будет взаимодействовать. Если не представляете, никакого взаимодействия дальше не получится.
#10. Многие люди считают, что можно работать за счёт статистики: назначил 200 встреч, из них дай Бог чтобы 5 дало результат. Это очень неправильный подход к решению этой задачи. Так тоже ничего не получился.
Действовать необходимо на основании понимания устройства, ситуации и людей, которые участвуют в сделке. На основании понимания устройства человека и действия его на рынке, его положения. Необходимо понимать вообще, как обстоят дела. Если действовать по наитию, вы попадаете в зависимость от «получится / или не получится», и вы не сможете этим управлять, вы не сможете себе сказать – «Стоп! Этот клиент не перспективен, надо останавливаться и переключаться на другого клиента, с другим клиентом начинать работать». И вы дальше начинаете из раза в раз продолжать работать с неперспективным клиентом.
Подведем итог и обобщим выводы:
Это далеко не все ошибки, которые вы допускаете, когда занимаетесь продажами, переговорами, сделками, работаете с коммуникациями. Какие-то ошибки будут вскрываться в процессе исследования, определённых стадий, которые надо сложить в единое целое и начать эксплуатировать.
В общем и целом, почти все люди находятся в глубочайшем заблуждении относительно плоскости работы с клиентами. В силу того, что неправильно подошли к своему образованию.
Человек не понимает ни механизмов реализации на тех или иных стадиях, ни устройства, ни способов приложения усилий и поэтому допускает ошибки, которые допускают все люди, поэтому в результате получает неудачу.
Для тех людей, кто решил заниматься бизнесом, работать в отрасли, связанной с продвижением товаров и услуг, работать с клиентами; тех, кто при этом хочет избежать тернистого пути из ошибок и неудач, хочет добиться конкретных результатов, PhD Олегом Викторовичем Мальцевым проведено множество различных коротких курсов на данную тему. Например, курс «Сделки и переговоры» (2012г.), с небольшой частью которого вы познакомились в данной статье. Чтобы получить изучить доступ полному курсу, необходимо обратиться по ниже указанным контактам: