Фейсбук. Академия прикладных наук Вконтакте. Академия прикладных наук Одноклассники. Академия прикладных наук Телеграм. Академия прикладных наук Ютуб. Академия прикладных наук Пинтерест. Академия прикладных наук
Что используют против вас в переговорах

Горизонтальные правила игры. 8 вещей, которые делают все люди

Каждому из нас, хочет он того или нет, ежедневно приходится взаимодействовать с разными людьми для решения различных проблем и задач, и от того, насколько эффективно нами выстроено взаимодействие с другим человеком, во многом зависит отсутствие или наличие желаемого результата. Здесь как раз возникает главная проблематика: непонимание чего ожидать от других людей, и как следствие невозможность предупредить и избежать неблагополучного исхода взаимодействия.

Исследованиями проблематики поведения людей занималось множество ученых и различных специалистов, однако в данной статье хотелось бы обратить внимание на классификацию, выведенную ученым Олегом Мальцевым, который описал исчерпывающее количество вещей, которые делают все люди.

Эта диагностическая линейка представляет особый интерес с точки зрения практического использования в жизни и деятельности для того, чтобы исключить применение этих вещей другими людьми к вам:

Горизонтальные правила игры. 8 вещей, которые делают все люди

1. Подмена понятий.

Люди подменяют одни понятия на другие. Например, при проведении переговоров относительно предмета обсуждения один человек понимает одно, другой - совсем иное. Как результат, по окончании переговоров обе стороны считают, что они обо всем договорились и разошлись, но на самом деле, они друг друга не поняли. Каждый говорил на своём языке. Если спросить каждого из них о чём-то конкретно, то каждый опишет свое понимание сути вопроса. Отсюда и возникает выражение: «Правда у каждого своя!».

2. Подмена ролей.

Как это выглядит? Представьте себе ситуацию. Приходит бухгалтер к директору и говорит: «У меня двое детей, увеличьте мне зарплату!». Разве директор договаривался с матерью двоих детей о чём-либо? Он принимал на работу бухгалтера, и именно в этой роли стоило бы ставить вопрос о повышении зарплаты. В компании есть только сотрудники, там нет матерей, подруг — там все сотрудники. У каждого есть свои задачи, которые он решает.

3. Прикидываются.

Человек прикидывается идиотом, говорит: «Я не понимаю. Я не знаю». Представьте себе, перед вами взрослый человек, ему 40 лет, а он говорит: «Я не знаю, я не понимаю, а что это?». Он делает из себя ребёнка, а детей ведь обижать нельзя. Люди могут вести себя так и в бизнесе, и в жизни.

4. Подменяют конечные инциденты.

Речь идет о том, что вы договариваетесь с человеком об одном, а он делает так, как ему хочется. Вроде бы вы все обсудили и договорились, конечный результат, который необходимо достичь сформировали. Следует приступить к выполнению обязательств сторон, а ваш оппонент уже так не хочет. Почему? Причин может быть масса, например, он просто передумал, либо ему жена сказала, что все должно быть по-другому и т.д. Приведем пример. Вы берете человека на работу, и он вам называет социально-приемлемый вариант: «Я хочу у вас работать и получать деньги». Вы его нанимаете в компанию, а он вместо того, чтобы решать поставленные задачи, начинает заниматься налаживанием своей личной жизни у вас в компании или воровать ваших клиентов.

5. Меняют договорённости в одностороннем порядке.

В этом случае, человек просто может не поставить вас в известность, что он планирует действовать каким-то иным способом, чем вы договорились ранее.

6. Требуют согласительных результатов.

«Согласитесь с тем, что я хороший». Когда человек устраивается на работу и говорит: «Вот моё резюме, вот где я работал, вы должны мне платить вот такой оклад», он просто требует согласительных результатов. Всё должно быть, как ему хочется. Вы должны просто согласиться с тем, что он хороший специалист. Если вы не согласны с его мнением, то вы становитесь плохим. В таких ситуациях следует попросить человека продемонстрировать компетентность - что он именно тот, за кого себя выдаёт.

7. Оставляют пути к отступлению.

Хитрые люди всегда оставляют себе лазейку, как бы можно было увильнуть, либо ищут, как против вас можно сыграть. Когда кто-то говорит: «Я хочу, чтобы всё было прозрачно!», на самом деле он хочет понимать, где он вас может обмануть.

8. Вводят в заблуждение.

Введение в заблуждение – один из способов контролирования людей. Сунь Цзы в трактате о войне писал: «Война — путь обмана, обман — путь войны». Нельзя успешно вести войну, не обманывая противника.

Так выглядят 8 вещей, которые делают все люди на Земля постоянно. Зачем они это делают? В силу того, что человек не обладает знаниями и инструментами для решения задач в жизни и деятельности, он вынужден приспосабливаться и применять эти 8 вещей для того, чтобы хоть как-то выживать. Человеку становится очень страшно, когда он ничего не контролирует в своей жизни, поэтому при помощи таких нехитрых манипуляций он пытается это сделать. Однако он не понимает главного: вместо того, чтобы пытаться контролировать, необходимо начать управлять положением дел, что значительно эффективнее. Люди, которые всем управляют, ничего и никого не хотят контролировать потому, что в этом случае в этом нет никакой необходимости.

Итак мы выяснили «правила игры», которыми сегодня руководствуются люди. Давайте теперь немного поговорим о том, что же делать, когда ваш оппонент использует что-то из этих 8 вещей при общении с вами. 

#1. Мы можем клинить эти 8 вещей - изначально не давать оппоненту возможность их использовать. То есть, перед тем как начинать взаимодействие с человеком, мы договариваемся с ним о том, что делать нельзя: «Чтобы наши переговоры были конструктивными и объективными, давайте изначально договоримся о том, чего делать нельзя в нашем партнерстве».

Вы можете пройтись поэлементно с оппонентом все 8 вещей, установив границы, которые пересекать нельзя: «Как вы относитесь к соблюдению договоренностей? Обычно, я так полагаю, договоренности после соглашения вы не изменяете в одностороннем порядке?», «Давайте обсудим, что должно получиться в конце», «Давайте сразу договоримся, если вы будете делать какие-то заявления в ходе разговора, то их придется доказывать. Аксиом нет» и т.п. По сути, это те вещи, которые необходимо обсудить на стадии переговоров с человеком.

#2. В лингвистической конструкции речи существует такое понятие как реверс. Реверс - один из способов развернуть разговор в правильное русло, вернуть оппонента к изначальным договоренностям.

Предположим человек подменяет понятия. Вы можете его спросить: «Вы хотите сказать, что в принципе вам все равно что перед вами - ложка или вилка, вы применяете это ко всем понятиям в жизни? Если вы подменяете понятия, в таком случае, я имею право на то же самое? Неправильно понять вас или забыть что-либо сделать?».

Реверс позволяет мгновенно останавливать человека и позволяет переходить в другую плоскость, чтобы объяснить ему, что делать то что он делает больше не надо. «Дураков здесь нет».

Предположим человек начинает изменять конечный инцидент.  Вы можете также спросить его реверсом: «А мне ли можно так делать? Понимать свой конечный инцидент?…».

Вы должны понимать, что существует множество способов возвращения человека к изначальным договоренностям, постановки в управляемую конструкцию. И здесь нужно понимать принципы работы, а не искать готовые лингвистические конструкции. Двух одинаковых ситуаций не бывает. И это нас снова отсылает к инструментальному комплексу прикладной науки «Раструб» - тому фундаменту, на котором строится управляемая жизнь и управляемые результаты.


► Данная статья основана на лекциях "Одно простое действие с победой" PhD Олега Викторовича Мальцева

Почему инструментальный ряд прикладной науки имеет именно такой вид?

►  Инструментальный комплекс "Раструб"

нравится: 4

Автор статьи: Валентина Данилёва Дата публикации: 05.06.2022 Просмотры:72 Отзывы:0